Kako se odločamo, ko smo pod vplivom čustev?

Ste pred pomembno odločitvijo. Kaj vpliva na vašo izbiro? Z odločitvami se srečujemo ves čas, med seboj so si precej različne in odvisne tudi od čustev. Toda … se boljše odločamo s pomočjo čustev ali v njihovi odsotnosti? So čustva ovira pri odločanju? V kakšnih situacijah se zaradi čustev odločimo bolje? V članku poiščite odgovore na vprašanja!

Vse mi pravi, da bom sprejel napačno odločitev, ampak napake so del življenja, zapiše Paulo Coelho v romanu Enajst minut. Prav tako so del življenja tudi odločitve. Ni si težko predstavljati, da se razprostirajo vzdolž kontinuuma kompleksnosti in da na njih vpliva raznobarvna paleta dejavnikov: okoliščine odločitve, socialni kontekst, pričakovani izidi, pretekle izkušnje, osebnostne značilnosti … in nenazadnje čustva. Videti je, da se preučevanju slednjih v kontekstu odločanja ne moremo izogniti, ne preko laičnih prepričanj posameznika niti znanstveno podprtih tez.

Čustva lahko opredelimo kot rezultat ocene pomembnosti dogodka za blagostanje posameznika (Lazarus, 1991). V preteklosti zanje ni bilo prostora v raziskavah o procesu odločanja, ki so ga razumeli predvsem kot kognitivni proces, vendar je čas prinesel spremembe in pri sprejemanju odločitev raziskovalci danes čustvom priznavajo osrednjo vlogo (George in Dane, 2016). Raziskovalci so v prvih predpostavkah trdili, da odločitve temeljijo na ocenah vseh potencialnih posledic, med katerimi je izbrana tista, ki obeta največjo korist. A čeprav so ljudje pri odločanju lahko racionalni, je zmožnost te racionalnosti omejena (Loewenstein in Lerner, 2003). Najpogosteje se namreč zgodi, da se posamezniki v določenih primerih vedejo racionalno, v drugih primerih pa uporabljajo hevristike oz. miselne bližnjice (Eisenhardt in Zbaracki, 1992). Da je stroga racionalnost mit in da ljudje delamo kognitivne napake, sta opozorila tudi Kahneman in Tversky (1983). Opisala sta, da prihaja do precenjevanja pogostosti dogodkov, za katere obstaja majhna verjetnost, da se zgodijo, kar je zlasti pomembno v primeru dogodkov, ki za nas pomenijo izgubo. Njim smo posebno nenaklonjeni in se jim poskušamo za vsako ceno izogniti. Ko je za ugodnejši rezultat manj možnosti, v upanju, da bi ga vseeno dosegli, posledično sprejemamo bolj tvegane odločitve. Večina ljudi bi se tako med izbirama 85-odstotne izgube tisočih dolarjev in 100-odstotne izgube osemstotih dolarjev odločila za prvo možnost, čeprav je v primeru izgube ta manj ugodna (Kahneman in Tversky, 1983). Hevristike resda namigujejo, da odločanje presega golo racionalnost, a o čustvih zares še ne govorijo. Danes vemo, da vključevanje čustev v modele odločanja poveča njihovo pojasnjevalno moč, na odločitve pa vplivajo pričakovana in trenutna čustva, povezana z možnimi izbirami, pa tudi čustvena stanja, v katerih se v času odločitve nahajajo posamezniki, a so od nje povsem neodvisna (Loewenstein in Lerner, 2003).

Čeprav je vloga čustev v procesu odločanja nezanemarljiva, se izkaže, da jo je težko enoznačno opisati. V nadaljevanju članka z izmenjevanjem za-proti argumentov predstavljava prednosti in ovire, ki jih čustva lahko vnesejo v proces odločanja. Na tem mestu želiva opozoriti, da gre za povzemanje različnih člankov, v katerih so avtorji prišli tudi do nasprotujočih si rezultatov.

Za 1: Izidi odločitev so ugodnejši ob zavedanju in uravnavanju čustvenih stanj.

Posamezniki se ne razlikujemo samo po tem, kako doživljamo čustva, temveč tudi po tem, do kolikšne mere informacije, ki jih dobimo preko čustev, vključimo v svojo presojo, odločitve ter vedenje. Avtorja Seo in L. F. Barrett (2007) sta predlagala, da je ravno od teh dveh procesov odvisno, ali bodo čustva pri odločanju funkcionalna ali disfunkcionalna. Raven, do katere posamezniki doživljajo čustva v procesu odločanja in raven, do katere uravnavajo pristranske vplive čustev, prispevata k bolj ugodnim procesom odločanja. V svoji študiji sta omenjena avtorja spremljala naložbe 101 investitorja, ti pa so vsak dan, med izvedbo naložbe, na spletni strani beležili svoja čustva oz. občutja. Posamezniki z višjo čustveno reaktivnostjo naj bi doživljaji močnejša oz. intenzivnejša čustvena stanja v procesu odločanja. Glede na perspektivo »čustva-kot-spodbujevalec-odločitve« naj bi intenzivnejša čustva v procesu odločanja spodbujala nekatere kognitivne procese, vključene v odločanje. Vplivala naj bi na delovni spomin (npr. Damasio, 1994, v Seo in Barrett, 2007) in na nekatere motivacijske vidike procesa odločanja (Seo idr. 2004, v Seo in Barrett, 2007), kot so smer (izbira vrste) akcije, trud (intenziteta akcije) in vztrajnost (trajanje) akcije. Prav tako naj bi se pod vplivom intenzivnejših čustev povečala pozornost (Seo in Barret, 2007). Ne glede na to, ali so doživeta intenzivna čustvena stanja prijetna ali neprijetna, naj bi posamezniki v proces odločanja vlagali več truda in tako dosegali boljše izide. Prav tako velja, da boljše izide odločanja dosegajo posamezniki z višjo sposobnostjo uravnavanja čustvenega vpliva. Za razliko od morda splošno sprejetih dejstev, da se boljše odločamo, kadar nismo pod vplivom čustev (angl. cooler head prevails) in kadar svoja čustva ignoriramo, rezultati te študije kažejo, da lahko posamezniki, ki čustva doživljajo z višjo intenziteto in posamezniki, ki prepoznajo ter poimenujejo več čustev, pri odločanju dosegajo boljše rezultate. Ti posamezniki so namreč uspešnejši pri uravnavanju vpliva čustev in posledično dosegajo boljše rezultate v primerjavi s posamezniki, ki svoja čustva ignorirajo (jih neuspešno prepoznajo) (Seo in Barret, 2007).

Proti 1: Čustva so razlog, da se odločamo impulzivno.

Trenutna čustva, ki jih posameznik občuti v času odločanja, ne vodijo nujno v ugodnejše izide. Tu imava v mislih želje, hrepenenja in težnje ljudi, ki pa najpogosteje temeljijo prav na čustvenih, impulzivnih in afektivnih vzorcih, v manjši meri pa na racionalnih in ustrezajočih sodbah (Bazerman idr., 1998). Iz tega sledi, da lahko odločitve, ki temeljijo na težnjah, odražajo nepremišljenost. Predstavljajte si ljubkega pasjega mladička v trgovini z živalmi. Toplina, ki jo v tistem trenutku občutite, zamegli trezno presojo, nadomesti pa jo želja po psičku, ki vodi v impulziven nakup, pri katerem se ne vprašate, ali sta vaše stanovanje in življenjski slog sploh primerna za to vrsto ljubljenčka. Morda bi si morali omisliti bogomolko? Opisani primer so empirično potrdile tudi raziskave. Hoch in Loewenstein (1991, v Loewenstein in Lerner, 2003), sta ugotovila, da fizična bližina želenega objekta vodi v impulzivno vedenje, ki prevlada nad premišljeno odločitvijo. Oseba odločitev sprejme v trenutku in pri tem ne pomisli na dejavnike, zaradi katerih bi odločitev lahko bila neustrezna. K prenagljenim odločitvam pa lahko prispeva tudi omejenost usmerjanja pozornosti, saj posamezniki pri sprejemanju odločitev upoštevajo le določene podatke, na katere so bili pozorni. V preteklih raziskavah so ugotovili, da pozitivna čustva širijo, negativna pa ožijo obseg pozornosti, toda ta zveza je v resnici mnogo bolj fleksibilna (Huntsinger, 2013). Zveza med čustvi in pozornostjo je odvisna od ujemanja med čustvi in stopnjo celostnosti zaznave, ki jo neka naloga od posameznika zahteva. Osebe, ki občutijo veselje ob nalogah, kjer morajo pozornost usmerjati celostno, to opravljajo bolje kot osebe s čustvi žalosti, pri katerih je pozornost ožje usmerjena. Nasprotno v situacijah, ki zahtevajo lokalno usmerjanje pozornosti »vesele« osebe dražljaje procesirajo ustrezno ozko, »žalostne« pa celostno. Pozitivna čustva namreč delujejo kot zelena luč na semaforju in olajšajo dostop do funkcionalnih zaznavnih procesov, medtem ko negativna čustva signalizirajo njihovo inhibicijo. Hkrati velja, da naj bi intenzivnejša čustvena stanja (veselje) delovala bolj motivacijsko za aktivno izpolnjevanje ciljev kot stanja nižje motivacijske intenzitete, torej žalost (Huntsinger, 2013). Povzameva lahko, da smo ljudje pod vplivom želja manj premišljeni, obenem pa čustvena stanja vplivajo na to, kako informacije procesiramo, ter še pomembneje, katere iz procesa odločanja pomotoma izpustimo.

Za 2: Čustva nam pomagajo pri odločanju v nejasnih situacijah.

Damasio (Sanfey in Cohen, 2004, v Lakomski in Evers, 2010) je že pred 25 leti pisal o Elliotu, izjemnemu odvetniku, ki so mu odstranili tumor na ventromedialnem prefrontalnem korteksu (VMPFK). Pri Elliotu Damasio ni opazil težav s spominom, pozornostjo ali drugimi kognitivnimi sposobnostmi, ugotovil pa je, da Elliot ni bil zmožen doživljati čustev v dogodkih, v katere je bil vključen. Poleg tega se je spremenila tudi njegova osebnost in zmožnost odločanja; ni se odločal sebi v prid, ni se učil iz napak, odločal se je nepremišljeno (Lakomski in Evers, 2010; Sanfey in Cohen, 2004, v Lakomski in Evers, 2010). Ta del možganov naj bi namreč povezoval dejstva o situaciji (npr. določen izid situacije, v kateri smo že bili) s čustvi, ki jih je posameznik doživljal v tej situaciji (npr. žalost ob izgubi), kar kaže na spominsko vlogo. Pri tem naj bi imel VMPFK asociacijsko funkcijo, saj naj bi vplival na ponovno aktivacijo teh čustev, ko se znajdemo v isti ali podobni situaciji (Damasio idr., 1996). To je Damasio razlagal v okviru hipoteze somatskih markerjev, katere bistvo je, da posameznik v določenih situacijah doživlja t.i. somatski marker (C. Zimermman (1996) to označi kot »gut feeling«), ki je lahko tudi čustvo oz. občutek. Ti markerji posamezne možne izbire označijo kot dobreali slabe, kar vpliva na našo odločitev. Čustva so tako po Damasiovem mnenju koristna predvsem v situacijah osebne in socialne narave, kjer je prisotna nejasnost glede izida (nejasne situacije) in kjer se odločamo na podlagi predhodnih izkušenj oziroma znanja o tem, katere situacije so za nas ugodne ali neugodne. Prav tako pa doživljanje občutkov predstavlja nepogrešljiv vidik odločanja, saj njegovo pomanjkanje  vpliva tudi na zmanjšano zmožnost odločanja, kot je to razvidno pri Elliotu. Posledic odločitve se moramo torej naučiti, da se lahko v prihodnosti v enakih ali podobnih situacijah odločamo bolj učinkovito. Funkcija somatskih markerjev je tako »pristranskost« pri odločanju oziroma neke vrste alarmni sistem, ki posamezniku pomaga pri odločanju. Somatski markerji naj bi namreč zmanjšali »bazen« vseh možnih izbir pri odločitvi, kar omogoča lažje, hitrejše in ugodnejše odločanje. Somatski markerji nas na podlagi predhodnih izkušenj opozorijo pred neustreznimi možnostmi odločitve in s tem pomagajo pri odločanju. Odsotnost teh markerjev pa naj bi zmanjšala učinkovitost procesa odločanja (Zimmerman, 1996).

Proti 2: Trenutna čustvena stanja zameglijo premišljenost naše odločitve.

V nevroloških raziskavah s področja somatskih markerjev hkrati najdemo tudi podatke, ki potrjujejo ovirajočo vlogo čustev pri odločanju. V eni izmed raziskav (Shiv idr., 2005) so ugotovili, da so v situacijah s tveganim in negotovim izidom posamezniki z okvarami v možganskih regijah, pomembnih za procesiranje čustev, sprejemali ugodnejše odločitve. Raziskovalci so preverjali hipotezo, da bodo posamezniki z okrnjenim čustvovanjem (tarčni pacienti) doživljali manjšo kratkovidno nenaklonjenost izgubi (angl. myopic loss aversion) in sprejemali ugodnejše odločitve povezane z investiranjem denarja. Kratkovidna nenaklonjenost izgubi je stanje, pri katerem ljudje izgubi pripisujejo večjo težo kot dobičku, ob tem pa upoštevajo predvsem kratkoročne izgube, ne glede na to, ali je poslovanje v resnici dolgoročno. Udeleženci so sodelovali v nalogi investiranja, v kateri je bila verjetnost za izgubo ali dobiček vedno 50-odstotna, dejanska vrednost dobička pa je vedno presegala vrednost izgube. Tarčni pacienti so v primerjavi z osebami brez motenj čustvenega odziva statistično pogosteje ponovno investirali tako v primeru predhodne izgube kot dobička, ob koncu pa zaslužili tudi več denarja. Vzorec investiranja je pokazal, da so vsi udeleženci v izhodišču v podobni meri vlagali denar, vendar pa so osebe brez okrnjenega čustvovanja sčasoma postale bolj konservativne in kazale več odpora do izgube. V nasprotju z njimi pri tarčnih pacientih ni prišlo do upada investiranja, ampak so ves čas vlagali v primerljivi meri, kar so raziskovalci pripisali odsotnosti čustvenih odzivov na izide preteklih investiranj. Nanje namreč niso vplivale negativne izkušnje predhodnih izgub denarja (Shiv idr., 2005). Bechara in sodelavca (2000) dodajajo, da osebe z okvarjenim VMPFK ne doživljajo somatskih stanj, ki bi jih opozorila na povezanost med čustvom ter preteklim izidom in na podlagi katerih bi lahko nato oblikovale odločitev. Iz omenjenih raziskav je tako razvidno, da v določenih okoliščinah prisotnost čustev poslabša kakovost odločitve.

Za 3: Če se odločamo pod vplivom čustev, se bomo odločili hitreje, bolj učinkovito in bolj temeljito.

Pozitivna čustva spodbujajo sistematično in previdno procesiranje ter vodijo k bolj temeljitemu in učinkovitemu sprejemanju odločitev, ko je situacija osebi, ki sprejema odločitve, pomembna ali zanimiva. Prav tako naj bi pozitivna čustva spodbujala integracijo informacij in učinkovitost odločanja ter omogočala hitrejši proces (Isen, 2001). Poleg pozitivnih čustev na hitrost odločitve vplivajo tudi somatski markerji (Damasio idr., 1996; Pfister in Böhm, 2008), saj za razliko od bolj počasnih mehanizmov namernega odločanja, le tega pohitrijo. Za posameznike z lezijo v VMPFK namreč poleg tega, da sprejemajo odločitve, ki niso njim v prid, velja tudi, da se zaradi odsotnosti somatskih markerjev odločajo počasneje, saj pri odločanju ne morejo upoštevati predhodnih izkušenj. A. M. Isen in sodelavci (1991, v Isen, 2001) so preverjali proces odločanja pri študentih medicine na praksi. Študenti z induciranimi pozitivnimi čustvi (predhodno prejeli podatek o uspešno opravljeni nalogi), so bili bolj uspešni pri izbiri hipotetičnega pacienta, ki ima največjo verjetnost za razvoj pljučnega raka, in sicer preko devet različnih dimenzij, ki so jih morali upoštevati pri sprejemanju odločitve. Pri tem so bili v primerjavi s kontrolno skupino v samem procesu odločanja bolj temeljiti, kazali so večjo mero integracije informacij, pomembnih za sprejem odločitev, manj zmede v samem procesu odločanja, poleg tega so samoiniciativno naredili več, kot se je od njih pričakovalo. Ob doživljanju pozitivnih čustev so tako posamezniki zmožni integrirati potrebne informacije za sprejemanje odločitve in so v manjši meri zmedeni zaradi velikega števila možnosti (Isen, 2001). To jim omogoča, da se odločijo hitreje ali da lahko pozornost prej preusmerijo še k drugim delom naloge (primer študentov). 

Proti 3: Ljudje nezanesljivo projicirajo trenutna ali domnevna čustva na prihodnost.

Čeprav velja, da čustva omogočajo hitrejši in učinkovitejši proces odločanja, je kakovost odločitve kljub temu vprašljiva, saj so v raziskavah ugotovili, da ljudje na podlagi trenutnih občutij slabše ocenjujejo, kakšna bodo ta v prihodnosti. Opazili so razliko v napovedovanju prihodnosti na podlagi “hladnih” in “vročih” stanj. Prva se nanašajo na stanja, v katerih za osebo določena občutja še niso značilna, v drugih je do njih že prišlo. V »hladnih« stanjih so ljudje tako napovedovali, da so pripravljeni dlje časa vzdržati bolečino (držati roke v ledeni vodi) v zameno za denar, kot v »vročih« stanjih, ko se je dogodek v resnici zgodil (Read in Loewenstein, 1999). Poleg tega so posamezniki s trenutnimi negativnimi čustvenimi stanji nagnjeni k precenjevanju možnosti, da se bo zgodil neželen dogodek (Johnson in Tversky, 1983, v Mellers idr., 1999), nasprotno pa prisotnost pozitivnih čustev poveča pričakovanje želenega dogodka (Wright in Bower, 1992, v Mellers idr., 1999). To pomeni, da ljudje na podlagi trenutnih čustev pričakujejo dogodke v prihodnosti, čeprav za takšna pričakovanja ni nobene jasne osnove, kar lahko vpliva na kakovost odločitve. D. Kermer in sodelavci (2006) so ugotovili, da ljudje precenjujejo intenzivnost in trajanje negativnih čustev ob izgubi. V raziskavi so preučevali odpor do izgub (angl. loss aversion) do katerega pride, ker posamezniki pričakujejo, da bodo imele izgube na njihovo srečo večji vpliv kot dobički enakega reda velikosti. Ugotovili so, da so udeleženci igre na srečo v eksperimentalnih pogojih pred izvedbo napovedovali večji upad sreče, kot so ga dejansko občutili, ko je do izgube prišlo. Ta vzorec se je pokazal celo v primeru, ko je velikost dobička presegala velikost izgube. Raziskovalci so netočnost pojasnili s predvidevanjem, da posamezniki podcenjujejo nagnjenost k racionaliziranju neugodnih izidov in svojo zmožnost spopadanja z izgubami. Velja torej, da do predvidenega znižanja sreče v resnici ne pride, ker se ljudje uspešneje spopadajo z izgubami, kot pričakujejo, vendar to posledično pomeni tudi, da sprejmejo odločitev na podlagi netočnega predvidevanja.

Čustva – podpora ali ovira pri odločanju?

Na osnovi omenjenih raziskav je razvidno, da lahko poiščemo prepričljive za-proti argumente, ki opisujejo vlogo čustev pri odločanju, vendar so tudi ti med seboj neločljivo prepleteni. Obstajajo specifične značilnosti situacij in posameznikov, pri katerih čustva zares zmanjšujejo kvaliteto odločitve in druge, pri katerih odločitev olajšajo, a je situacija redko tako črno-bela. Na podlagi tega lahko zaključimo, da ne moremo enoznačno razložiti vseh primerov bodisi iz vidika podporne ali ovirajoče vloge čustev. Čustva predstavljajo oviro, denimo pri učinkoviti naložbi, nasprotno pa v drugi situaciji odločanju nudijo podporo, saj z njihovo pomočjo prepoznamo neugodne vzorce, ki smo jih bili deležni v preteklosti. Kompleksna vloga čustev v procesu odločanja onemogoča črno-belo interpretacijo njihovih vplivov, iskanje odgovora na vprašanje, če so čustva podpora ali ovira odločanja pa se tako po pregledu literature izkaže za pomanjkljivo. Namesto omenjenega vprašanja je mnogo bolj tehtno opraviti razmislek Kdaj so čustva pri odločanju podpora in kdaj ovira?

Literatura:

Bazerman, M. H., Tenbrunsel, A. E. in Wade-Benzoni, K. (1998). Negotiating with yourself and losing: Making decisions with competing internal preferences. Academy of Management Review, 23(2), 225–241.

Bechara, A., Damasio, H. in Damasio, A. R. (2000). Emotion, decision making and the orbitofrontal cortex. Cerebral cortex, 10(3), 295–307.

Damasio, A. R., Everitt, B. J. in Bishop, D. (1996). The Somatic Marker Hypothesis and the possible functions of the prefrontal cortex. Philosophical Transactions: Biological Sciences, 351(1346), 1413–1420.

Eisenhardt, K. M. in Zbaracki, M. J. (1992). Strategic decision making. Strategic Management Journal, 13, 17–37.

George, J. M. in Dane, E. (2016). Affect, emotion, and decision making. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 136, 47–55.

Heilman, R.M., Crişan, L. G., Houser, D., Miclea, M. in Miu, A.C. (2010). Emotion regulation and decision making under risk and uncertainty. Emotion, 10(2), 257–265.

Huntsinger, J. R. (2013). Does emotion directly tune the scope of attention? Current Directions in Psychological Science, 22(4), 265–270.

Isen, A. M. (2001). An influence of positive affect on decision making in complex situations: Theoretical issues with practical implications. Journal of Consumer Psychology, 11(2), 75–85.

Kahneman, D. in Tversky, A. (1983). Choices, values and frames. American Psychologist, 39(4), 341–350.

Kermer, D. A., Driver-Linn, E., Wilson, T. D. in Gilbert, D. T. (2006). Loss aversion is an affective forecasting error. Psychological science, 17(8), 649–653.

Lazarus, R. S. (1991). Cognition and motivation in emotion. American Psychologist, 46(4), 352–367.

Lakomski, G. in Evers, C. W.  (2010). Passionate rationalism: the role of emotion in decision making. Journal of Educational Administration, 48(4), 438–450.

Loewenstein, G. in Lerner, J. S. (2003). The role of affect in decision making. V: R. J. Davidson, K. R. Scherer in H. H. Goldsmith (ur.), Series in affective science. Handbook of affective sciences (str. 619–642). Oxford University Press.

Mellers, B., Schwartz, A. in Ritov, I. (1999). Emotion-based choice. Journal of Experimental Psychology: General, 128(3), 332–345.

Pfister, H. R. in Böhm, G. (2008). The multiplicity of emotions: A framework of emotional functions in decision making. Jugdement and Decision Making, 3(1), 5–17.

Read, D., & Loewenstein, G. (1999). Enduring pain for money: Decisions based on the perception and memory of pain. Journal of Behavioral Decision Making, 12(1), 1–17.

Seo, M. G. in Barrett, L. F. (2007). Being emotional during decision making – Good or bad? An Empirical investigation. Academy of Management Journal, 50(4), 923–940.

Shiv, B., Loewenstein, G., Bechara, A., Damasio, H. in Damasio, A. R. (2005). Investment behavior and the negative side of emotion. Psychological Science, 16(6), 435–439.

Zimmerman, C. (1996). Damasio’s proposition: A review of Damasio, A. (1994). Canadian Journal of Experimental Psychology/Revue Cadandienne de Psychologie Expérimentale, 50(3), 330–332.

Slikovni material: https://www.instagram.com/p/CH3B2fGn0Ji/